▶ 판매왕의 비결

판매왕 조 지라드는 언제나 상대방의 관심을 끌어내고 사람의 마음 깊은 곳에 남는 말을 하는 능력을 갖췄습니다. 언젠가 사람들이 그에게 판매왕의 비결을 묻자 그는 자신의 경험을 들려주었습니다. “아주 간단합니다. 누구를 만나든지 ‘상대는 아주 중요한 가치를 가진 사람’이라는 주문을 계속 외우면 됩니다.”

그 예로 한 고객이 찾아와서 세일즈맨에게 자신의 구형 차를 판다면 얼마에 팔 수 있느냐고 물었다고 들어봅시다. 이에 일부 세일즈맨은 “이 고물차는요….” 라고 무례한 말로 시작합니다. 하지만 조는 다릅니다. 약간의 거짓말을 보태서 고객에게 답합니다. “차가 12만km를 달릴 수 있었다면, 운전자의 운전 실력은 세계 최고 수준이네요.” 이 말을 들은 고객은 기뻐하며 조에게 호감을 느끼게 됩니다.

누구나 자신이 존중 받고 중요한 존재로 여겨지기를 바랍니다. 조 지라드는 바로 이런 심리를 잘 이용했습니다. 현재까지 하루 평균 여섯 대의 자동차를 판매하는 기록으로 ‘세계 NO.1 세일즈맨’의 자리를 12년 연속 차지할 수 있었던 비결이 바로 여기에 있습니다.

실용주의 철학자 월리엄 제임스는 “인류의 본질과 가장 관계가 깊은 원동력은 바로 스스로 중요성을 지니고 싶은 데 있다. 인간이 바라는 가장 간절한 욕구는 바로 다른 사람의 인정을 받고자 하는 데 있다.”고 주장했습니다.

그의 말처럼 당신은 상대방을 존중해주는 척이라도 할 필요가 있습니다. 물론 어떤 경우에는 상대방이 중요하게 생각하지 않을 때도 말입니다. 이는 기본적으로 상대에 대한 예의이며 동시에 아주 중요한 처세술이기도 합니다.

인간은 누구나 자신에게 존경을 표하는 사람들을 자신에 대해 잘 아는 사람이라고 분류하고 그들을 통해 자신의 중요성을 확인 받고 싶어 합니다. 일종의 인정을 받고 싶다는 말입니다. 누군가에게 약간의 거짓을 붙여서 존경하는 말을 애써 지어냈더라도 그 말은 상대방을 기쁘게 해줍니다.

가난한 사람들을 만났을 때는 그들의 몸매에 대해 칭찬을, 몸매가 좋지 않은 사람을 만났다면 그들의 지적 수준에 대한 칭찬을, 지적 수준이 그다지 높지 않은 사람을 만났다면 그들의 옷차림에 대해 칭찬을 해보십시오.

여기서 중요한 점은 당신이 열심히 상대방을 관찰만 한다면 상대방에게서 칭찬할만한 몇 가지 장점을 쉽게 찾아낼 수 있다는 것입니다. 이 장점들에 포커스를 맞춰 대화를 이끌어 나간다면 두 사람은 쉽게 친해질 수 있습니다.

▶ 존중 받지 못하면 멀어진다

미국 최대의 철강회사를 설립한 찰스 슈바프는 이렇게 말한 적이 있습니다. “직원들의 사기를 북돋아 주는 능력이 바로 나의 최고 재산입니다. 그들이 가진 능력을 최대한 발휘하도록 만드는 방법은 아주 간단합니다. 바로 칭찬과 격려를 해주는 것입니다.”

당신이 어떤 위치에서 무슨 일을 하든, 상사이든 부하직원이든, 공무원이든 사업가이든 관계없이 상대방을 존중하는 태도를 시종일관 유지한다면 주변 사람들이 긍정적이고 효율적으로 일하고 생활하도록 격려해줄 수 있습니다. 나아가 자신의 가치와 목표 실현에도 큰 도움이 됩니다.

하지만 많은 사람들은 다른 사람들과의 만남에서 자신도 모르게 자신을 드러내고 싶어하는 욕망을 가집니다. 다른 사람들 앞에서 자신이 얼마나 능력 있고 잘난 사람인지 표출한다면 이는 상대방을 존중하지 않는 태도로 비칩니다. 자신을 지나치게 치켜세우는 사람이 하는 말에 귀를 기울이는 사람은 극히 드뭅니다. 당신이 자신에 관해서만 쉴 새 없이 떠들어댄다면 상대방은 존중 받지 못한다고 느끼며 결국 당신을 멀리할 것입니다.

자신을 겸손하게 낮추고 상대방을 존중할 줄 아는 사람이 되어야 많은 친구를 사귀고 인맥을 넓힐 수 있다는 사실을 명심하십시오. 세상에 자신만이 유아독존이라며 다른 사람을 업신여긴다면 주변 사람들은 하나 둘씩 떠나게 되고 결국 혼자만 남게 됩니다. 이같이 대중의 미움을 사는 사람이 되지는 맙시다. 오래된 죽마고우 사이라도 친구의 단점에 대해 모두 다 솔직하게 말하고 지적할 필요는 없습니다.

만약 친구에게 ‘오늘 파티에서 너 정말 너무 멋있었어!’라고 말했다고 가정해봅시다. 이 말을 들은 친구는 당연히 기뻐합니다. 그럼 이번에는 ‘야, 인마! 너 오늘 파티에서 나한테 완전히 꿀렸어!’라고 말했다고 가정해보지요. 친구의 마음에 비수를 꽂고 결국 친구의 원한을 사고 맙니다. 그 원한이 어느 날 폭발할 지 당신은 예측할 수 없습니다.

어떤 친구는 당신의 말 한마디에 온종일 우울해할지도 모릅니다. 사람들은 서로 칭찬해주면서 친구가 됩니다. 서로 욕하면서 친구가 된다는 말은 들어본 적이 없습니다. 호의로 상대방을 존중하는 표현은 절대 가식이 아니라 친구를 사귈 때 필요한 예절입니다.