유진의 영업팀을 만나보는 코너, ‘OO같은 엉엽팀’의 세 번째 순서는 한국통운 영업팀입니다. 이들의 영업비결은 자신감과 끈기입니다. 그들의 비결 덕분에 한국통운의 매출도 승승장구 중입니다. 이들의 자신감과 끈기의 원동력을 심도현 영업팀장을 통해 들어봤습니다.
#함께_우리 팀은 함께하는 팀
한국통운 영업팀은 저를 포함해 총 11명의 인원으로 이뤄져 있어요. 팀 안에서도 국내물류파트와 해외물류파트로 나눠요. 저희가 주로 하는 일은 말 그대로 영업입니다. 화물을 운송을 필요로 하는 기업들을 대상으로 영업하고 있으며, 현재 대기업부터 중소기업까지 다양한 고객들을 확보하고 있습니다. 외부로는 신규 고객 확보를 위해 열정적으로 적극적으로 뛰는 영업사원이자, 내부로는 둥글둥글한 성격을 바탕으로 사내 분위기메이커를 담당하고 있습니다(웃음).
#전화_ 영업의 첫 관문
영업팀이라면 신규영업이 중요한 일인 만큼 얼마나 힘든지 아실 겁니다. 오늘도 우리 팀원들은 새로운 고객사와 인연을 맺기 위해서 몇 시간이고 전화를 돌립니다. 전화하다 보면 목도 아프고 귀도 뜨겁고, 지칠법도 한데, 상대방의 ‘여보세요’ 소리에 언제 그랬었느냐는 듯 밝은 목소리로 응대합니다. 심지어 상대방이 퉁명스럽고 짜증 섞인 목소리로 응해도 말이죠. 상대방도 하루에도 수십 통 저희와 같은 전화가 오니 짜증날 만도 해요. 그래서 우리가 용건을 채 말하기도 전에 “바빠요”라고 끊기 일쑤입니다. 하지만 여기서 포기하면 우리 한국통운 영업팀이 아니죠. ‘적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다’는 말이 있습니다. 전화를 걸기 전에 그 회사의 최신 동향이라던가, 기본 정보를 반드시 숙지합니다. 이런 정보들을 바탕으로 우리가 상대방 회사에 어필할 수 있는 요소들을 일목요연하게 정리합니다. 이런 내용을 툭 치면 외울 정도로 숙지한 후 상대방이 불쾌감을 느끼지 않을 정도의 간격을 두고 몇 번이고 연락합니다. 때로는 인맥을 동원하여 상대방의 이름과 연락처를 알아내기도 합니다. 상대방의 이름을 먼저 아는 알고, 불러주는 것만으로도 전화상이지만 친밀도가 높아지기 때문이죠. 이렇게 노력을 하면, 상대방도 언젠가는 열리게 되는 것 같습니다.
#시간_영업에도 시간이 필요하다
영업에도 시간이 필요합니다. 지금의 고객사들도 일 년 이상의 공을 들인 곳이 있는가 하면, 어떤 곳은 단 1개월 만에 계약을 성사한 곳도 있습니다. 이처럼 영업은 먹잇감을 노리는 하이에나처럼 천천히 숨죽여 기회를 엿보다가, 기회가 나타났을 때는 과감한 추진력으로 밀어붙이는 것이 중요합니다. 기회를 엿보는 시간이 얼마나 걸릴지는 아무도 모릅니다. 그래서 늘 새로운 정보에 촉각을 세워야 하며, 끊임없이 상대방과 관계를 맺고 있어야 합니다. 영업은 ‘타이밍’을 놓쳐서는 절대 안 됩니다.
#자신감_회사에 대한 자부심으로 오늘도!
저희 영업팀은 실재하는 제품을 가지고 영업을 하는 것이 아니므로 회사 자체를 내가 홍보해야 할 상품으로 생각하고 임합니다. 그래서 어느 팀보다도 우리 회사에 대해서 잘 알아야 하죠. 아주 작은 부분도 놓쳐서는 안 됩니다. 그래야만 고객을 만나야지 잘 설득할 수 있습니다. 또 앞서 말한 것처럼 회사에 대한 강점을 알아야지 고객이 필요한 부분을 빠르게 파악하여, 대응할 수 있습니다. 주인이 자신감 있게 말해야지 그 물건이 더 값져 보이는 것과 같은 이치이지요.
저희가 한국통운 직원이라서만이 아니라, 한국통운은 알면 알수록 자부심을 갖게 하는 회사입니다. 수많은 위기를 재도약의 발판으로 삼은 칠전팔기 정신, 고객들이 만족할 수준의 체계적인 시스템, 직원을 믿고 응원해주는 기업문화 등 모든 면에서 자랑할 만합니다. 이렇게 한껏 자랑하고 보니, 우리 팀이 회사에 대한 자부심이 가장 높지 않을까 생각이 드네요.(웃음)
#부록_한국통운 영업팀이 말해주는 첫인상 좋게 만드는 TIP
첫인상은 소통의 시작입니다. 일관성을 유지하려는 심리 때문에 일단 형성된 첫인상은 쉽게 바뀌지 않죠. 중요한 첫인상 어떻게 하면 가질 수 있을까요? 좋은 한국통운 영업팀에게 첫인상 좋게 하는 팁을 물어보았습니다.
1. 밝은 미소
틈틈이 본인의 얼굴 표정을 점검해보고, 의식적으로라도 미소를 지어서 입 주변 근육을 풀어준다. 그래야지 자연스러운 미소를 만들 수 있다.
2. 신문, 서적 등을 통행 지식 습득
처음 보는 사람과 친해지는 가장 쉬운 방법은 공감대이다. 어떤 이야기에도 대처할 수 있도록 신문, 책, 문화 공연 등을 통해 트렌드를 살필 것.
3. 깨끗한 옷차림
구겨지거나, T.P.O(시간, 장소, 상황)에 맞지 않는 옷차림은 첫인상을 갉아먹는 요소. 상황에 맞는 적절한 옷을 고르고 다림질하여 항상 깨끗하게 입도록 하자.
다음 주, 한국통운 영업팀 2탄이 공개됩니다. 기대 많이 해주세요~
